實際上還有很大的距離。

　　銷售代制不是個新概念或新模式，它曾經用于其他不同商品是對其他任何商品，所謂銷售代制，其核心都應該是代兩字。

　　那么，代應該代什么，從概念上講，當然是指在同客戶交易和公眾的接觸的過程中代公司。具體地說，銷售代應該代幾個層面的實質內容1代公司形象和文化，這取決于代素質的差異；2代公司與客戶在合同服務和信息等各個方面進行聯絡3代公司簽訂業務合同，即代公司進行線的服務。

　　銷售代制的建立，總體上要從個方面考慮和實施。

　　銷售代制的實施，使銷售代成為整個潤滑油營銷中最關鍵和活躍形象的核心重任。這其中，銷售代要靠選擇，要靠培訓和磨練。選擇和磨練可以豐富和提高技術性素質。

　　在銷售代制實施過程中，培訓是貫穿始終，剛勞永逸，其內容涉及方方面面，而不是單純針對產品和營銷。從我們實施過程中的經驗和教訓來看，培訓應包含個方面的內容1公司文化和團隊精神2營銷技巧和行為形象規范；3產品知識和商務政策；4市場情況和顧客價值5實際使用和常服務。在培訓的方式上應注意點⑴從理論和技術入手，逐步強化實踐和應用2從自身力量出發，盡量尋求客戶幫助，盡量發揮相互啟發相互培訓強實際演練的內容⑷整個過程必須倡導文化致。

　　潤滑油行業本身的技術復雜性和營銷的創造性都要求對銷售代要有明確的區分和激勵措施。從最差的推銷員到營銷大師，都可以稱為銷售代，但如何系統地引導銷售代追求卓越引導優秀人才投身營銷隊伍，必須從組織措施上考慮。專業職稱與行政級別等再也不能代銷售代的水平貢獻和價值了，不能再引導更多的優秀營銷人才都去謀求官半職，也不應形成切都用獎金體現的風氣。我們認為，應從個人水平營銷業績和1國際石油經濟月號2003行為水準等各個方面對銷售代進行評價，建立個動態的星級銷售代制。具體可以這樣操作經選拔培訓合格并開始工作上達到業績目標的可以進行星級評估。按照對工作水平業績和行為水準方面的評估結果確定至個星級。至星級為初級代，可以負責較小區域，但還需要別人工作的中級代；至星級是能夠培養和指導別人，負責較大區域大，出類拔萃的銷售代還可以稱為營銷大師。可實行星級津貼，不同營銷級別的銷售代享受不同銷的專業特點凸現出來，建立了較為完善的激勵機制，為銷售代搭起了追求成功的階梯，還對保持公司業務的不斷穩定發展十分有益。

　　星級評估制在操作中有幾點應該特別注意1定要是動態的體系。2定要保持水平業績行為水準方面的平衡。在以業績為中心的同時，保持水平和行為水準對于星級晉升的基本制約。3要建立套科學適用的評估辦法，特別是對行為水準的評估辦法。

　　能夠代公司的形象和政策，取得客戶支持取得定單，這是銷售代的第職責，也是代制的核心。但取得定單后的后續工作不可能都由銷售代來完成。實際上大量的工作是由其他崗位和人員來完成的。因此，銷售代和其他相關部門的協調問十分重要。要使代集中精力于市場開拓，這是銷售代制成效大小的關鍵。

　　要使銷售代真正能夠代公司，公司各系統能夠高效率地運轉，領導的認識和領導方式的轉變特別重要。領導退居后臺淡出舞臺聚焦點是其中最重要也是最難做到成敗。我們的各級領導定要給予銷售代們代的權利和責任，領導的作用更多應體現在商務政策遇事拍板到提前拍板，從事事拍板到政策性拍板的決策形式的轉變，也是對生產力的種解放。

　　銷售代要真正能夠擔起代素質，另方面也要尋求業務本身規范化標準化和制度化。這實際上意味著兩個問是什么樣的業務適合采用銷售代制；是我們如何將相關業務進行整理，使它真正適合采用銷售代制。

　　就潤滑油而言，要實行銷售代制，實際上首先就必須實行銷售的專業化，也就是從過去我們熟悉的以地域劃分為主的綜合或混合銷售模兼顧區域覆蓋范圍的專業營銷。這也就是我們從船用油到變壓器用油，再到橡膠油逐步推進的過程。當然對這個推進過程的速度和范圍，不同的人會得出不同的判斷。

　　還要在專業營銷的前提下規范包裝，同時提，標準化程度，減少隨意性。主要包括幾個方面1產品分類命名用途的標準化和配套化。2用戶管理和服務分類差別化。在全面建立客戶檔案的前提下，對用戶進行分類管理和服務，逐步推進年度合同框架協議，從買賣關系發展到伙伴關系供應鏈關系。3商務政策的規范化和公平化。例如，按照數量信譽合作關系性質制定明確的商務政策，對伙伴型客戶實行資源保證價格公式或協商致原則等，最好還要包括統規范的合同文本。4對整個制度的推進程序和方式在公苛范圍內達成共識。

　　銷售代制中以專業或行業為主，并兼顧地域范圍，稱為專業銷售。與之相對的是以地域為主，兼顧產品和行業特點的混合銷售。最好是在兩種銷售體制中選擇種作為主要的銷售方式。如果總體以混合銷售為主，那么少量的專業代可以做些特殊處理如果總體上是以銷售代制為主的專業銷售，則可對少量的混合業務做出特殊規定。絕對要防止專業銷售和混合銷售旗鼓相當的現象，否則將造成組織內部的業務重復和混亂，不利于提高總體效率。

　　銷售代制突出的特點就是以代的工作來拉動營銷業務，從而拉動公司的發展，所以銷售代積極性的發揮至關重要。除了實行星級銷售代制以外，適時的激勵政策也是必須的。

　　但是，銷售代制的成功決不僅僅取決于銷售代本身，更重要以，這種激勵機制必須成系統成體系，才能取得好的效果。

　　越是突出個人作用的地方，越不能缺少團隊合作精神。銷售代制的激勵政策必須以業務發展為基礎，以突出銷售代的創造性貢獻和巨大風險為重點，以簡單明了為原則，兼顧系統的配合工作。在銷售代方面，要充分認識到組織和其他部門的默默工作對于推進自身工作的重要性。

　　同時，其他崗位人員要認識到銷售代工作的創造性和風險性特點，有責任做好配合工作，為公司和客戶創造價值。

　　銷售代制的實施，使銷售近期國際石油價格回顧與預測月份國際原油價格先降后升。歐佩克決定減產以及對冬季取暖油庫存緊張的擔憂，使原油市場基本面看多，支撐原油價格10月份度保持堅挺。但是隨后美國原油庫存屢屢上升，使市場對冬季庫存緊張的擔憂減緩，油價有所回落。

　　月份，美國西得克薩斯中油1英國布倫特原油以及亞洲迪拜原油的現貨價格分別平均為30.2729.65和27.27美元桶，較9月份價格水平分別上升了2.022.57和1.90美元桶。

　　受歐佩克減產決定等因素的影響，國際油價從9月末開始回升。同代獨立工作的特點更加突出，相互競爭也更加激烈。這就要求銷售代必須十分注重提高個人修煉和反省的能力，十分注重同其他業務人員的內部溝通以及同其他銷售代的相互交流和支持，決不能做有損于團隊和全局利益顧全局和團隊的利益。

　　組織內部要提倡學習，培養良好的學習氛圍。首先是個人的學習，然后是組織的學習。在學習中逐步學會系統思考，培養團隊精時，對冬季取暖油庫存緊張的擔憂使油價加大了上升幅度。其間，尼曰利亞可能爆發全國性大罷工的消息使價格漲勢進步升級。隨后，美國原油庫存回升，使價格升勢受阻。美國能源情報署促1幻稱，截止到月日的當周，美國原油庫存大幅度增加了380萬桶，庫存量為2.9億桶，比去年同期增加1330萬桶，達到了49周來的最高點。月中旬，伊拉克北部段主要輸油管道再次遭到人為破壞的消息引發了油價的波動。這起事件使伊拉克石油出口能力受到進步影響。1的庫存報告明，美國原油庫存中旬有所回落，但是餾分油庫存量增加了260萬桶，其中取暖油庫存增加了160萬桶。包括冬季取暖油庫存在內的餾分油庫存增幅高于神。

　　在實際工作中，我們也基本按照這樣的原則和思路進行了實踐，己經產生了些可喜的成果。例如，在2002年油價不理想的情況下，船用油業務基本保持了以往的價格水平，銷售量提高了24.同時，通過進步調整業務結構，使營銷人員總量有所減少，但每個銷售代負責的地域范圍進步擴大。變壓器油業務步入了穩定發展外產品，客戶合作關系進步深預期，超過了原油庫存意外下降的影響，這直接導致了10月中下旬原油價格的下跌。

　　另外，月下旬，美國第大石油公司大陸菲利普斯億00口3在路易斯安那的家煉油廠的汽油生產設施由于出現故障而被迫關閉。此消息度刺激汽油期貨價格上揚，進而帶動原油價格的上升。美國原油庫存持續上升，月末，原油價格回落。雖然歐佩克從月1日開始將原油日產量削減90萬桶，但由于該消息早己廣為人知，并且市場對此己有所準備，所以對價格影響不大。歐佩克秘書長席爾瓦早些時候曾+，該組織在12月4日的會議前不可能改變現有的石油產量政策，歐佩克需要觀察在月1日生效的減產化，使得2003年開局實現了淡季不淡產品供不應求。當然，這些成果的取得不定都是銷售代制的貢獻，但與實施銷售代制肯定是有很大關系的。現在的主要問是該套銷售體制的規范化和系統化還不夠。如何更進步深化和穩定現有的經驗和成果，使之更加系統化規范化，是我們下步工作所要考慮的。